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【探讨】“定制变年”10大变化,90%经销商都避不开

2019-04-16 09:51:19 博骏传媒

3月广州定制展在已圆满落幕,从本届展会主题、各品牌推出的经销商赋能方式,我们可以窥见2019年定制行业的新变化及发展趋势。


本文通过对广州定制展的深度扫描,为各位解读行业发展大势,助力经销商在产业急剧变革中积极谋变,抢占先机。



从定制“元”年、定制“实”年、到定制“融”年,再到今年的定制“变”年,微妙的一字之差,看出了定制市场形势的变化。


从参展的9家上市企业2019年主题策略不难看出,整个定制行业无论在市场大环境、营销战略、消费趋势、经营者心态都发生了深刻的变化……


品牌方吸引经销商不再是通过简单的“补贴”、“优惠”等方式吸引加盟,而是让经销商将眼光放长远一点,为他们提供清晰、正确的决策和指导方向,并通过产品、渠道、信息化等方面全方位助力经销商赢战终端。



通过展会现场了解到,由于大环境下行,大部分经销商目前已积极尝试改变、革新,调整战略规划;还有一部分处在非常迷茫的时期,不知道未来怎么走。


作为经销商而言,参加展会不仅仅是看市场,更要看趋势,倘若能通过本次展会从品牌方发出的种种“信号”上清晰看到行业发展走势并及时调整自身经营策略,才有可能避免被市场蚕食、淘汰的命运。




10大趋势&10大新机


趋势一
传统三板斧已过时


针对大多数县城市场,大部分经销商要么是开单品店的模式,要么是开多品综合店的模式,无论何种模式,都还在采取以传统卖产品的方式去经营。


因为县城大多数还处于以毛坯房为主的时代,经销商对危机的意识尚未明显,但从目前一些苗头来看,传统的那三板斧:开店、打广告、搞促销已不灵验。


迎合市场需求,经销商必须要针对当地市场的特点来调整适合自身发展的经营模式。


市场新机

经销商可以尝试把门店的商业模式从传统店面升级为门店体验馆,从传统注重品质和服务提升到侧重体验。例如样板间场景化打造、产品颜值和审美提升、潮流打卡元素集合等,让消费者从“买家居、选家居”,慢慢变成“逛家居、赏家居”。





趋势二
单一品类已很难存活


比如客户对整装越来越有需求,就是希望什么东西在预算范围内你一家帮他搞定。这种要求对于大多数经销商来说是很难做到的。


做产品的经销商把装修一起搞定,做装修的经销商要把产品一起搞定,对于大家来说,短期内都是个瓶颈,不难预见,经销商资源整合的能力即将面临新一轮市场考验。


市场新机

经销商可以通过平行整合同等体量、相同圈子经销商资源,在细分的垂直品类上达成共识,并将最重要的网点资源用信息系统串联起来。同时可以与当地的地产销售、物业、水电安装、瓷砖单品店等家居建材上下游商家构建粘性互介绍体系,实现零售入口的最大化。



趋势三
运营体系必须做扎实


迎合消费升级,经销商必须要把销售体系、设计体系、服务体系三个核心体系做扎实。


同时,良好的运行机制,也使得对下游客户有更高的满意度,从而在一定程度上建立差异化和竞争壁垒。


市场新机

体系要健全,首先是团队要健全,比如以整装模式为核心的话,门店的设计师其实就是家装设计师,而当前很多经销商的设计师其实就是产品设计师。如果这个环节不解决,所谓的模式转型其实就是个伪命题。





趋势四
体验式营销势不可挡


终端营销大致经历了几个阶段,从电话营销、促销活动、小区营销等到生活方式情景化营销,再到现在的体验式营销,这已经远远不再局限于单纯的产品体验,而是成为一种营销体系。


市场新机

搞促销,活动业主群,单靠这些传统的终端营销方式,已经不足以支撑如今的激烈竞争,经销商需要更行之有效的模式,如刷脸支付、场景漫游、门店直播、社交商务等零售趋势,都值得采用。



趋势五
客源渠道发生革命性变革


渠道多元化、入口及流量碎片化是如今定制家居企业面临的最惨烈的竞争现实。


对于经销商而言,如果获客渠道仍然是单纯的坐店模式,或者小区里发发小广告,很快就会感受到被洗牌的惨烈。


市场新机

比如一二线城市可以在二手房、存量房、整装等方向定位发展,而三四线城市盯准新房市场。针对每个细分市场,形成行之有效的获客、成交流程图。





趋势六
差异化成“热卖点”


服务,需要能力。


这种能力的体现,不仅仅是店面导购微笑时露出8颗牙齿,不仅仅是有一套绘图软件能够画出立体效果图,不仅仅是安装师傅有统一的工装和工具箱,而是关于设计和管理客户接触点、创造卓越客户体验的能力。


市场新机

在定制家居的服务流程中,存在很多客户接触点,如何做到更有效、更高效?可以通过抓住客户的“痛点”、“痒点”、“兴奋点”,进行客户体验的设计和管理。比如,精心设计和搭配的风格套系产品,让客户一眼见到,就指着说:我就要跟这一模一样的! 



趋势七
整体空间解决方案


本届定制展的其中一个显著变化,就是消费者需要的是一个空间的解决方案,而不仅仅是单一的产品。


我们一直以来所理解的消费者想要的产品就是厨柜、衣柜等这些理所当然的产品,但现在消费者要的是一个省心的家居解决方案,新一代的需求已经从当初的实体产品上升到一个具体的系统服务方案了。


市场新机

除了核心技术的储备积累,整体解决方案比销售单一产品时需要的服务范围更加宽泛,包括前期需求的调研、方案的制定、生产环节的沟通,以及后期的送货安装和售后服务等。经销商必须配备优秀的设计和安装技工团队,执行严格的工艺标准,才能够确保产品的品质。





趋势八
背靠大树好乘凉


大多数经销商看中某个市场商机,便一头扎进去,全然没有考虑所加盟的品牌有没有提供专业团队指导,还有自己是否有能力做好店面运营、管理等。


一旦经销商没有做足准备,或者技能不过关,又得不到总部帮扶与支持,其店面运营、管理很容易出现问题。


市场新机

经销商必须要打破传统思维,可以选择与具备创新服务能力的品牌合作。纵观行业,一些小品牌因实力不足等问题,难以给经销商提供专业的指导与扶持。名气较大的企业则有专业的运营服务团队,可以给经销商提供专业的指导,对于经销商做好店面运营有很大的帮助。



趋势九
品牌比拼将逆势升级


在目前信息不对称的情况下,品牌是定制家具企业研发设计能力、产品质量、工艺技术、市场覆盖能力及售后服务能力的综合体现,消费者更偏爱选购优质品牌和口碑的产品,也愿意为此承担更高的品牌溢价。


未来,没有品牌基础的中小型经销商将面临淘汰。


市场新机

针对目前的市场环境,对于还没有确定项目的经销商朋友们来说,选择大平台、大品牌合作是投资回报的首要保证,2019要提升自身抵御寒冬的能力,要让自己“活下去”才有无限可能。





趋势十
整装是未来行业大势


由于中国市场的类型多样,消费需求多样,并不是每一个市场或每一个消费者都要整装模式,但主流的消费群体不选择单品已经是事实。


由于精装房新政的出台,意味着未来市场的空间主要从精装修和存量房改造打开。


立足于精装房的:直接从定制家具开始到成品家具、软装,这其实就是拎包入住模式。


立足于老房的:基本上会以局部改造+全屋定制(选项)的模式存在。


无论是哪种模式,都预示着整装时代已经来临。


市场新机

经销商不一定都要倾全力做整装公司,毕竟许多经销商各方面实力有限,,很难有能力去整合这些供应链材料商。除了自己做转型,还有一种转型方式便是依托家装平台型公司做转型。由整装平台负责产品供应链系统、闭环的信息化系统、整装产品研发系统等后端系统,这些平台型公司凭借雄厚的实力,为经销商大大降低了转型的门槛。




对于经销商来讲,无论选择自身升级还是转型做整装,只有跟上时代,跟上趋势,才能探索出一条适合自身发展又能更好满足消费者需求的新路子。



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