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【探讨】下半场比拼闭环运营能力?8大定制家居企业领导人支招

2020-03-26 09:13:19 博骏传媒

以往节后,都会迎来一波家居消费小高峰。


今年,由于疫情影响,定制家居企业战线也不约而同地从线下转到了线上。


面对今年的新形势,家居企业要如何应对?线上线下的壁垒如何打破?定制家居行业的未来又将走向何处?


3月20日,广东省定制家居协会推出“疫情之后 重振信心”家居媒体吹风会上,索菲亚家居副总裁张挺、科凡定制家居总裁王飚、尚品宅配总经理李嘉聪、诗尼曼家居董事长辛福民、玛格全屋定制董事长唐斌、百得胜董事长兼执行总裁张健、卡诺亚定制家居副总经理兼营销总经理赖永精,以及好莱客营销中心总经理库腾受一同探讨定制家居企业的疫后复兴之路。



直播入局,自组团队还是借势起飞?


近期,家居企业的直播捷报随处可见,并不断刷新记录。直播似乎已经跻身成为一种常态化的营销方式。对于直播到底该怎么做,各位嘉宾纷纷发表了看法。



索菲亚副总裁 张挺


在疫情的影响之下,我们可以发现的是消费者户外的活动已经减少了,线下的流量基本上已经被抑制掉了。防疫期间的线上需求,我们要怎么去满足呢?


索菲亚从2月1号开始,保持每周一次的直播频次,目前已开展六场大型直播,场均观看量达到50万,累计线上签单3万多单。


3月18日的时候我们邀请了当红主播薇娅,跟索菲亚合作了一场直播,结合最优惠的让利政策,最后获得了比较好的反响。



尚品宅配总经理 李嘉聪


因为过去大家都在线下比拼,可能要拿出很多的线下实力,容易走向同质化;走到线上的时候,我们独特的竞争优势就体现出来了。


跟其他企业一样,我们也会利用一些外部直播平台,请一些外部网红来带货。但与此同时,尚品宅配也在这两年时间里,培养了自己的三十多个网红主播,打造了自己的直播团队,现在拥有三千多万粉丝,成本省了好多。 



诗尼曼家居董事长 辛福民


直播领域对于诗尼曼来讲完全不陌生。2018年我们就组建了自己的直播团队,搭建了自己的直播室,拥有自己的直播设备。我们每个部门都有直播团队,平常我们每周有四次固定直播。


对于我们来讲,直播这一块是非常驾轻就熟的,因为我们自己的直播团队大概有五、六十人,也收获了不少粉丝。但其实这一动作并不是疫情之下的应急措施,因为我们几年前就对未来做了一个预判,伴随着5G时代的来临,直播一定会成为常态。现在只是恰巧疫情来了,恰巧用上了而已。对于诗尼曼来说,这种布局一定是常态化的。



百得胜董事长兼执行总裁 张健


百得胜之前一直聚焦在线下,在此次疫情中我们选择主动往线上去转型。直播这块基本是面向种子客户,三分之一的经销商都在启动自己的直播开始线上卖货,慢慢达到真正的线上+线下相融合。确实,线上能力是未来一个企业必须要具备的基础能力,现在这个节点正是练就线上能力的最佳时机。



好莱客营销中心总经理 库腾


到目前为止,视频直播加上微信群微爆,好莱客累计已经做了接近40场。在过去,因为店面人手不足,矩阵化的组织没有建立成型等问题,线上流量的主动承接和线上流量的主动获取,相对来讲是效率是低一些。


疫情期间,好莱客建立了自己的直播团队,并于近期搭建了用于直播厅,以及一系列的网红直播样板间。包括整个直播内容的策划,也全部由我们自己完成。


基本上我们直播的密度会保持在一个星期两到三场,频率也算非常高,因为是自己搭建的直播平台,所以操作起来非常便捷。相对来讲,疫情加快了我们计划中很多工作的落地,让我们在这段时间内,集中精力把它推到一个新高度,超预期的实现了目标。



战线转移线上,如何提升数字化能力?


疫情之下,“宅家经济”开始激发市场活力,消费需求和消费方式发生变化,倒逼着众企业加速数字化转型,实现前后端一体化以及用户、商品、服务方式、交易过程、生产设计的全链路数字化。



索菲亚副总裁 张挺


服务方面,索菲亚推出了六项全能服务。比如一对一的咨询、0元预约、在线看图、远程量尺、免费设计和专业报价。索菲亚的设计师提供在线服务,包括线上的数字化门店,可以用VR全景去浏览我们的展厅,让消费者可以足不出户就能享受到店铺的服务。



尚品宅配总经理 李嘉聪


过去我们讲O2O更多是线上引流、线下体验成交。但这一次我们真正能感受到在线上量尺、线上设计,线上修改方案、线上互动、线上成交的整个线上营销闭环。


我们自主研发了自己的设计软件,方便在短时间内进行灵活调整,帮助设计师在家里就可以提供在线量尺、在线设计等服务。我们得像家居界的华为,自主研发 “鸿蒙系统”,如果整体都依靠第三方的软件、系统、平台,那碰到一些困难的时候你的应变能力就不够快。



玛格全屋定制董事长 唐斌


在数字化系统、数字化能力构建方面,如何实现从数字化的营销系统到智能制造到后端服务,整个全链路的数字化,是玛格今年主要的投入方向。预计4月份,我们的数字化营销系统也将全面上线,推动玛格从过去的信息化过渡到数字化再到智能化,在未来的竞争格局当中重新找到玛格的生存点。



卡诺亚副总经理 赖永精


从2008年开始我们就一直在思考一个问题,如何降低对人的依赖,如何降低用人数量。也包括我们刚刚说的数字化能力或者之前说的信息化能力,卡诺亚也一直在布局这一块。



回归本质,如何有效塑造产品力?


产品力是一切价值创造的根源,优秀的产品设计和品质控制,能带来良好的消费和使用体验。几大家居企业分别从产品正向价值、产品表现形式、产品渠道力等角度各抒己见,探讨如何塑造产品力。



索菲亚副总裁 张挺


首先,我们从全渠道上进行获客,在16个核心平台投放了资源,全网曝光的流量达到5000万,让我们更多的去接近消费者。



尚品宅配总经理 李嘉聪


关于线上成交这件事,还是需要品牌投入和口碑的建立,才能获得消费者的认可。这需要企业总部来背书,全国的加盟商去做活动,让消费者对这个品牌、企业有信心,这样才能完成线上的闭环。



科凡定制家居总裁 王飚


行业最近已经进入了一个产品风格的换代期,如果我们不能在这个时候将产品风格跟上消费潮流,不进行全面换代,那么等需求真正回来的时候,承接力会大打折扣。


与此同时,更多地去优化企业内部的各个条块,达到市场端、生产端和设计端的协同,这段时间对于科凡来讲也是很好的机会,去把自己的卡点或过去来不及检视的东西都给检视一遍。



好莱客营销中心总经理 库腾


受疫情影响,消费者对于健康环保家居产品的需求比以往更甚。在这一背景下,好莱客原态系列进行了5.0升级。在其他衍生功能上面,我们也开发了一系列带有医务护理净化功能和杀菌功能的智能家居产品,预计在4月份进行发布。


此外,这几年大家一直在提“全渠道运营”,包括我们自己内部也在人力和板块组织、经销商的承接方面进行了一些探索。在过去,可能我们的终端转型并没有紧迫感,但受疫情的影响,我们开展多渠道运营的经销商数量一下子猛增了。



百得胜董事长兼执行总裁 张健


现在的产品体系开发、风格变化都在与时俱进,伴随着年轻消费者的审美变化,大家对自己文化和制度的自信,让我觉得今年“国潮”会更热,所以百得胜接下来会花更多精力往“国潮”这一块去设计。


同时,百得胜将更加聚焦主业,包括定制橱柜、衣柜跟实木门板,力争把内部的效率做到更高、成本控制到更低、内耗减少到最少,往总成本最优方向去努力。


在差异化定位上面,因为橱柜、衣柜已经成为定制行业里必须做好做扎实的基础板块,并且已经有索菲亚、尚品宅配、好莱客这样的珠玉在前。在“环保”成为行业的基础能力后,我们提出“适度差异化”,那就是把我们的实木门板往环保方向更进一步的做好。


值得引起大家关注的是对社区流量的抢占,尤其像我们这样的行业,谁在社区店、社区服务上找到方法、突破口,就能把握接下来新一轮的增长。



玛格全屋定制董事长 唐斌


开年复工后,玛格投入精力最多的地方就是产品。回过头来看,我们还是应该回归到用户的基本需求上。去研究用户到底需要怎样的产品和怎样的服务体验。我们如何打造“有颜值、更有品质”的玛格高端定制产品,同时真正做到“一站式”服务,让消费者真正省心,这是我们接下来需要去构建的系统能力。



卡诺亚副总经理 赖永精


卡诺亚最近在做什么呢?我们一方面在做一些维系消费需求的工作,另一方面是在思考,等消费放开了,自身的承接服务能力是否能满足。只有把基础打好了,才能在接下来这段时间把上半年的减损补回来,我认为这是大家都需要思考的核心问题。



从2020年初开始,我们就一直在讲今年是“定制新年”,这一次的疫情也着实成为了行业的一条分水岭。正如科凡定制家居总裁王飚所说,伴随着市场红利渐失,定制家居行业真正进入了比拼闭环运营能力的下半场。


这次疫情中,定制家居行业还是保持了在家居领域中的先锋角色,这既得益于定制家居行业的信息化基因,也得益于定制家居头部品牌在疫情期间,各种综合的技术应用和销售动作,给行业带来“暖风”。


这场“上下”求索的高手过招,你看懂了吗?


文/兰梦媛

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