行业热点

行业热点 深度聚焦 品牌风向 人物专访
第四届中国(杭州)定制家居原创设计展览会 第十届中国(广州)定制家居展览会 展会资讯

【聚焦】8大定制品牌大咖对话6大主流媒体:强烈释放“复苏”信号

2020-03-25 09:11:43 博骏传媒

春暖花开,万物复苏。后疫情时代,信心比黄金更重要!定制行业的发展方向在哪里?企业的信心如何重振?


3月20日,由广东省定制家居协会发起的“疫情之后 重振信心”定制家居行业媒体吹风会在广州博骏传媒总部举行。


在本次会议中,索菲亚家居副总裁张挺、尚品宅配总经理李嘉聪、科凡定制家居总裁王飚、诗尼曼家居董事长辛福民、玛格全屋定制董事长唐斌、百得胜董事长张健、卡诺亚定制家居副总经理赖永精、好莱客营销中心总经理库腾,与信息时报、今日头条、南方都市报、新浪家居、网易家居、腾讯家居六大资深媒体人,围绕行业未来趋势、私域流量、线上营销、品牌差异化等话题展开探讨,释放行业积极信号,解读行业新风向。


嘉宾合影.jpg

8大定制家居企业领导人


以下是媒体提问环节的对话实录,围绕核心观点整理如下:



疫情过后,消费反弹

如何抓住“享乐型”消费群体?


信息时报阳军今天大家坐在这里,我觉得很重要的一点是在于探讨或预判市场的趋势。我很赞同尚品宅配李嘉聪提到的:改善型消费。还有一个概念是享乐型消费,什么是享乐型消费?说得通俗一点,即如果不享受就白活了。为什么这样说?


我先说一个现象:大家都知道中国汽车保有量最高的城市是北京,第二、第三却不是上海、广州、深圳,而是成都和重庆。这是因为2008年地震之后,四川人民深切感受到生与死,2010年我去成都,我同学拿3000块钱的工资照样买车,不像老一辈人或者我们在广州的,可能要存够钱才去买一台车,我买一辆QQ也是买,买一辆奥拓也是开,即他们的消费观跟我们完全不一样。


所以我想说的是:这一次灾难,对于生命的感悟,消费的启示,让全国人民都有当年成都、重庆人民的感觉,所以在疫情过后,这种消费反弹是肯定的。


但是问题来了,消费者在疫情过后,愿意花更多的钱来享受、享乐,但饮食、化妆品、旅游可能是前几位的消费,家居建材在消费频次上并非排前几位,那么,家居企业和经销商,要如何在消费即将井喷的时期,抓住这一波消费的潜在趋势和份额,我认为我们可以打造“品质生活”的概念。


而享乐型消费,不享受就白活了,不少消费者还没用过电热马桶、乳胶床垫、真皮沙发、智能衣柜,对于定制家居行业而言,定制的智能衣柜、智能橱柜也可以去开拓。疫情期间,家人在一起生活那么久,对于家居空间的不满和不合理,将促使消费者拥有改变家居空间美感、质量的冲动,这两个方面是定制家居企业未来可以主打的。


刚刚广东省定制家居协会秘书长曾勇提到,下个月开始很多行业将有序恢复,对家居行业来说,线上的活动最终还是要落到线下承接和执行,量尺、安装不可能纯线上。所以我预判大型促销活动、大型体育赛事,至少要到6月份之后。在这个期间企业可以练好内功,针对以上两个方面做一些准备和功课。


媒体人.jpg

6大核心媒体提问环节



尚品宅配TO C端:

注重信息化系统建设,直接接触消费者


新浪家居叶玲菊:疫情催化了线上营销大战,但不少家居企业是TO B端的经销商,现在TO C端构建了许多内容体系,对于所有的家居企业而言,是否意味着接下来抢占消费者心智成为核心工作?



尚品宅配总经理 李嘉聪


尚品宅配李嘉聪:尚品宅配一直TO C端,与其他很多企业的特性不同,他们主要以渠道为主。但我们的物料都是自己自营和生产的,所以我们整个观点是研究C端的策略。TO B、TO C端的驱动模式是完全不同的,C端我们更在意的是信息化系统的建设,这应该是大家的共识了。


疫情期间最成功的一个营销案例是“林清轩”品牌,他迅速将数字化客户转化,而尚品宅配也有这样的优势,我们拥有那么多的粉丝,能否先在线下客户门店再转化?转化就意味着客户实现了数字化?这也是以B端为主的企业最难的地方,现在客户很难找上门来。


反过来的品牌投入,我们建立了微信群,培养我们的网红,目的就是希望能够直接接触到消费者。在这一块,尚品宅配做了多年的基础建设,包括今年疫情初期,我们做了个大动作,即把整个系统升级,所有设计师不用加密,直接在网上下载和安装即可,不需要很专业的设计电脑就可以实现在线服务的功能。


我们出现的情况是:客户可能在广州,设计师可能在江西,销售主管可能在武汉,这都可以实现连线式的服务。疫情期间大家也闲在家里没事干,你约他去看方案?绝对可以,这个时候客户愿意花上半天时间讲他家里怎么改,我们再在网红直播中把定金拿下,消费流程要先线上流程化,但是你最终还是要印证,客户来店谈个大单,整个安装服务端要如何跟线上对接,这个还在研究。



索菲亚回归“柜类定制专家”,旨在突出专业品质


新浪家居叶玲菊:在3月初,索菲亚正式升级品牌战略,回归“柜类定制专家”,这是否意味着索菲亚在市场端的产品也发生了变化?




索菲亚家居副总裁 张挺


索菲亚张挺:索菲亚现在是“柜类定制专家”,其实定制衣柜等柜类是索菲亚的强项,一直以来索菲亚在这方面也特别突出,未来我们想突出索菲亚的专业品质和品牌,因此“回归”到柜类定制,我们会先把这一部分的产品做好,将来再向全屋定制、全屋整装进行发展。


新浪家居叶玲菊:索菲亚之前邀请了直播带货一姐薇娅,效果如何?能达到预期的带货订单量吗?


索菲亚张挺:请的薇娅直播,网上促销的效果比我们预想的要好。索菲亚也针对疫情影响开发了一些产品,如消毒衣柜、康纯板产品、轻奢产品等。



做好线上直播准备:完善房型库,抽奖锁定消费者


南方都市报米春燕:现在消费需求可能被抑制,但是在这段时间,消费者有更多的时间和精力去研究,他需要怎样一个美好的家,未来改善型需求,可能会有一个爆发期。之前尚品宅配一场直播狂揽4个亿,您能否和我们分享一下,这是如何做到的?未来要怎样去承接服务?


尚品宅配李嘉聪:订单大概有2万个,倒推计算说我们有四个亿,但实际上是拿下2万个订单左右。我认为主要还是把前面的动作先做到位,因为我看很多的直播是“爆品促销”,这我觉得没有意义,因为定制家居企业在直播上卖一些枕头、床垫,都没有触及到核心业务,这是没有用的。


前端先把客户这一棒做好,我们比较大的突破是在线下量尺,这是我们几年来积累的房型库。在疫情期间,我们反而扩大和加速了房型库的建设。我们发动全国大概一万名设计师,花了半个月时间建设和完善各地的房型库,基本上覆盖了近两年多个地级市新盖的楼房,现在的数据很容易获得,通过搜房网、安居客等各个网站都可以查到这个房型。


因此,客户只要一说他家是哪一个小区、哪栋楼,我们基本上就可以把那种房型找出来,跟他沟通家里的规划需求。我们48个小时可以把整个方案做完,通过异地连线,即使不在一个城市都能够检查方案,约客户沟通方案,我们的软件还可以实现边说边改,改到客户满意为止。


之后,我们再告诉他,这个周末有一个网络活动,会有一些优惠,我们会通过小定,用优惠的方式进行锁定。我们会推出一些优惠政策,不仅针对小的家居用品,还有全屋订单,客户交定金后,以后有时间到店可以享受特权优惠。


尤其武汉给我们很大的信心,我们收下60多万的业绩,虽然订单不大但很难得。一方面,服务必须做到位,客户也愿意花时间去听你讲,我们采用线上连线的方式,也比较特别。


现在我们可以随时与全国各地任何一个客户进行连线沟通,以一个隐藏顾客的身份去沟通,这是比较高级的,我们的很多设计主管、设计经理都可以参与到每一家客户的方案修改。


但前提是量尺量得准确,凭借方案的精确度和预算的合理度,能够更加贴近客户的需求。这样在网上直播的时候,很容易促成成交。按我们的话来说“砸蛋都砸到手软”,我们砸了一万多单,通过抽奖锁定消费者,我们的抽奖模式是这样:你交点定金,可以买一些爆品回去,这个爆品可以抵产品。比如需要花3999元买空气净化器,如果你定4、5万的产品,空气净化器就送给你了,这等于是双锁定的模式,用小定金加上爆款产品来锁定大单。


如果你什么都不做,就直接做一场直播活动,说实话那挺困难的,首先要把前面的设计方案,改到他满意的价格为止,基本在他的合理预算范围之内,因为消费者都有预期,但可以打折,只在疫情期间定下来才有这个折,过了就没有优惠了,也不能按这个价买单了,以此来吸引消费者下单。



微联盟如何锁定线上下客户?提高流量转化率?


网易家居王傅蓉:围绕用户需求已经成为行业内最基本的共识,对于线上、线下的流量,我们如何去锁定这些客户?比如TATA提到的微联盟,即品牌与品牌之间、品牌与导购之间产生的相互流量导流,我们如何将这一部分的流量放大化,将效益最大化?在座的各位是否可以分享这方面的工作?



科凡定制家居总裁 王飚

科凡王飚:我觉得其实是电商的逻辑,因为流量贵,每个做电商的企业都有针对这方面训练,从流资开始到提资,达到转化率最高,要让流量的损耗最少或者利用率最高。其实TATA做得很好了,我也跟TATA学了不少,以我的理解,整个流程要用流水线作业,不能把流量的资料都交给一个人而且不能交给一个人太多。


当时,我对比索菲亚和TATA,索菲亚的每一个客服人员,每一天我们交给他的流量资料多达20、30个,但TATA不超过5个,即他永远只交给你5个,交给你5个的情况下,就意味着你每份资料都要很珍惜,甚至一次失败后还要回头再处理一次,但是当你交20、30个的时候,因为索菲亚的天然流量比TATA大,交20、30个的时候,实际上他可以很粗放的处理,后面索菲亚就向TATA这种模式转型。


因此,我们需要控制,每个人做电商,都要控制每天交给客服的资料数,多了就不珍惜,也没有那么多时间精耕细作。我举个例子,这就如同流水线杀鸡一样,一个人要抓鸡,还要杀,这样效率很低。其实应该细分为几个步骤:有人抓鸡、有人拔毛、有人磨刀子、有人接鸡血、有人分割,真正成熟的团队肯定会有一些流程和分工。流量越来越宝贵,作为企业最核心的就是要减少流量的浪费,减少流量的浪费就要对流量进行充分的利用。TATA有一个规则是,今天被拒绝的客资,要求明天还要努力一遍,这跟我们销售一样,不要轻易放弃。


一个企业的流量,能不能在一些平台上被公用,这就是所谓的微联盟,现在不少的年轻创业者,在居然、红星的每个商场里面,用他们开发的APP或小程序,联系每个商场中的不同品牌。不同品牌只要成单了,在上面就有记录,如佣金的交付等。这在一些线下市场已经很成熟了,每个大的建材城都有店员和店员间的资料交换,用流量分享的小程序进行流量共用。对行业来讲,民间的发育比企业的推动会更快。我认为这是一个趋势,疫情过后大平台的流量将更加向大品牌集中,这是必然趋势。


譬如我现在做科凡,我的流量运营目标就不能完全放在天猫上,因为流量都被头部品牌拦着,但流量来源的渠道多元化,不同平台的流量红利或许会局部存在。比如尚品宅配,他们每次都能够吃到新平台红利,这就需要企业有眼光、有准备。


但这种红利会持续不停地出现,作为追随品牌、二线品牌想在电商上有所建树,一定是要在小细分领域寻求一些突破,流量也有细分市场,产品也有细分市场,即大河,已经有拦河坝了,只能看看有没有什么小河能够抓点小鱼。但它不是一日之功,要有团队,并且进行长期研究。


网易家居王傅蓉:因为有流量在,现在需要你们电商后端的团队承接能力要跟得上?


科凡王飚:这首先是观念,也是闭环,现在除了头部品牌或电商很成熟的品牌外,我认为最大阻力还是在经销商。因为经销商看到了头部品牌的流量运营,他希望总部把流量、订单拨给我,但实际上在电商领域,经销商也是流量里重要的一环,这里面不分厂家和商家。厂家从导流到转化到服务,要构成一个完整的闭环,而不是说把电商只当作厂家的事情。如果没有承接,转化肯定要打大折扣的,其实这就是二线品牌做电商最大的卡点,即经销商没有真正融进这个闭环中。


尚品宅配李嘉聪:我们TO C、TO B一起运作O2O,最大的区别其实是我们的转化率稍微比他们高一点,首先我们的费用占比很大,但直营店能力非常强,而且做出来很多成功的案例,动不动几个亿一年,大家看着他都知道他能挣钱,也确确实实能挣钱。对于加盟商,我觉得要不断强势管理线上流量的转化问题,因为很多的品牌,还是对经销商分资源、分信息,他对能不能搞定似乎无所谓,但我们很简单,你不做我就找别人做,你这家不做我们就找另外一家做。


另外,我们提供流资和客户信息,我们要收成、收钱,因为他只有花了钱才会重视,比如品牌给的信息,总部不收钱,他就可以随便浪费,而且你也奈何不了他,所以你会发现这方面投入产出很低,转化很低。只有收费他就开始重视了,好像我们收费越来越高,大家就觉得更要重视,因为我们建立了市场化的定价,加盟商转化效率高,你获得的单位成本就低。如果你转化低,成本就会高。



特殊时期,抱团融合,“活下来”是最重要的


网易家居王傅蓉:有业内人士说,现在做线上流量推广,在这个阶段是不计成本的。现在大家都扎堆猛扑到线上,其实会不会推高线上的引流成本?对于二线品牌而言,接下来会不会把发力的重心转回线下呢?


尚品宅配李嘉聪:其实我们明显感受到,线上的成本在提高,但没有什么增量。其实不计成本的引流,按照他们自己解读的逻辑是,他们需要去抢的是市场代理领域,而不考虑其它。


主持人蒙辉:这个阶段很特殊,大家都没有办法做实体生意,只能在线上把流量给消化掉,像欧派、索菲亚、尚品宅配,他们在线上瓜分流量,通过促销的方式将订单抓在手里,等疫情过后,很多二三线品牌是不是会面临更大的生存压力?



百得胜董事长 张健

百得胜张健:这个我还没思考过,但刚刚提到的微联盟,在疫情期间百得胜反而和德尔比较亲近了,因为之前定制家居行业发展规模小的时候,地板公司看不上;定制发展到一定程度的时候,相比地板行业似乎有一点落后。但反正都是一家人,在这个节点上,我们每一周都会互换一下信息,因为现在必须抱团融合,一个月有几百个信息互换,我觉得这一点还是非常好。


就我们内部而言,百得胜跟德尔之间是彻底微联盟了,这对我们企业而言,也是一个意外收获。至于疫情过后,对我们中小企业的影响肯定是有的。比如我之前分享的三点:第一产品来讲,往国潮化方面估计会有一波新的浪潮;第二在疫情下,宅家经济,即宅在家里的经济,如何去把握这个变化?第三社区的进攻和争夺,社区的服务估计是下一波更重要的重点。


但中小企业还是各有各的乐观,因为从生态链角度来讲,老虎有老虎的地盘,兔子有兔子的活法,没有必要那么悲观,我们中小企业或者中小的经销商,我守好或者深耕一个小区,做好自己最擅长的事,如何能够将成本、效率、能力评估好,我觉得生存下来不成问题,毕竟有几万亿的大市场,而且消费升级或者装修需求的确定性还是很多的,我觉得还是保持乐观,根据自己的实际情况,实施精准的一城一策、一地一策或者一商一策,“活下来”是最重要的。



卡诺亚定制家居副总经理 赖永精

卡诺亚赖永精:我站在逻辑的角度回答一下这个问题,即有能力优先线上获客的这些品牌,会不会影响二三线品牌的后续生存空间?我觉得取决于两方面的因素:一是锁客锁得牢不牢;二是锁住的占比有多大。只要锁住的占比不会很大,我相信还是各有各的方法,如果锁不牢也有方法撬得动。



诗尼曼家居董事长辛福民

诗尼曼辛福民:不管有没有疫情,该活得好还是活得好,该要挂的还是要挂。只是这次疫情可能会加速进程,让他挂得有理由。经营优良的企业,还是可以扛得住任何风雨,为什么?因为整个链条都扛得住。你的核心团队、员工、政府、税务、供应链、各种各样的合作伙伴,他对你的信心是建立在几十年的经营基础之上,建立在每丝每毫的表现上,不是建立在有没有疫情,疫情会不会把你打倒。但有一些企业本来已经走下坡路了,奄奄一息了,没有疫情的时候估计半年也会挂,疫情加速了进程,估计半个小时以后。所以做企业是长跑,不是一时,也不会因为一件事而导致企业怎么样,之前倒闭的某家卡拉OK,其实在春节前已经显露出败相来了,遇到疫情后,迅速关门、倒闭。



“同质化”会被逐渐埋没,在“差异化”中寻求突破



玛格全屋定制董事长 唐斌


玛格唐斌:在这个问题上我作一点补充。头部品牌把大量流量截取得差不多,二三线品牌在这种情况下如何生存?我认为确实要差异化,就像车一样,有小单车,也有宝马。不可能一个头部品牌锁住全部的流量,这相当于整个中国家居的消费要大同,大同之后就没有二三线品牌什么事了,所以我觉得每个品牌有每个品牌的基因、调性、颜值,锁住自己的粉丝,经营好自己的企业,好好经营好这个群体,我觉得也会有我们自己的生存法则。


主持人蒙辉:几位嘉宾提到一个点,关于产品风格换代的问题,是不是定制家居行业发展到一个阶段,会面临这样的发展现状?


科凡王飚:中国市场就是一窝蜂,一旦有新的风格或者消费者有新的喜好出现的时候,大家都拼命往这个方向去做产品支撑。但产品从工厂生产出来之后,到终端顾客家中,这也需要有流量,最后还是运营成份多于研发成份,所以实际定制家居的核心还是运营。虽然大家觉得自己的研发不错,实际上我们回公司哪有管研发?都是在管运营。能不能落得下去和有没有出得来,是两回事。谁落地落得好,那就好。


南方都市报米春燕:补充一下微联盟,在广州新塘美居中心这个卖场,里面有2-3个小微联盟,所有流量都被这些小微联盟给截了,其他没有在微盟体系中的商户基本上是“寸草不生”,以至于其他商户开始闹事,只要流量一进去被一个门店接到,那就会在小微盟中消化,其他商户被截流得太厉害,导致都生存不下去,所以卖场就反对,不准他们带单,不准一楼商户带到几楼,最后他们就改用小程序来带客、相互带单。


玛格唐斌:定制家居行业永远不会只出现1家、2家、3家企业,虽然头部品牌把大多数的流量截取了,但总有一些消费者想法不同,我觉得定制家居品牌永远不用担心这个问题,只要你有个性存在。


尚品宅配李嘉聪:同质化的东西会被逐渐埋没,但也要相信每个品牌都有自己的品牌属性,如果你的产品和服务足够个性化,你有针对某一类细分客户提供深度解决方案,就不用担心被大企业“收割”,但你要跟他们做的一样,就只能等死了,做线上就是资本壁垒,很多人挖我们的信息员过去,但烧钱却不是烧得一模一样。我们的信息员去到那家公司,想用他的方法,又不想花那么多钱,这是不可能的事情,因为本身做线上就是烧钱烧出来的。


玛格唐斌:所以我们就很聪明,不挖你们的人。C端已经有100年、200年的历史,但是各种各样的个性化定制西装店多得是,哪有什么一家西装店一统天下,那不累死了?


南方都市报米春燕:其实是不同品类的相互带单?


尚品宅配李嘉聪:消费者有自己的认知,消费者明白自己想要哪一种,并不是想带单就可以了,你带过去可能没有这种产品,所以还是搞清楚产品个性在哪里。


玛格唐斌:我觉得中国家装老百姓,80%是趋同,20%还是需要有个性化,我们在20%中去抓一点点小的份额,毕竟中国市场很大。


科凡王飚:这里面也有矛盾,但实际上差异化比大同化的系统更难玩,这是难点。家居差异化是高端人群,原理上要搞定高端人群需要高端的服务人员和经销商,但高端的服务人员和经销商大部分都在头部品牌,不过虽然头部品牌掌握了最好的经销商,但他们的经销商玩的产品、差异化,模式上又不同于玛格那么讲究,玛格有了差异化可能缺好的经销商去实现。所以这也是一个难点,也是需要跨越的。


玛格唐斌:但是任何事情都将时来运转,不要着急。


科凡王飚:我说这里面都存在了很多机会。就如辛董所说的,每个企业以消费者的需求为全局满足消费者,但每个企业都只能切到一块“蛋糕”,这也是企业自身能力的基因导致的,这就是为什么我们都还能够生存下去的原因。



开拓线上流量,未来将会常态化


主持人蒙辉:现在受疫情的影响,在座的企业都有开拓线上的私域流量,包括直播、线上促销等,我想知道疫情之后,我们在私域流量或者线上的挖掘,是否会常态化?还是说只是这一阶段的短暂行为?


尚品宅配李嘉聪:直播不是权宜之计,我们在2018年就开始布局,2019年基本上每周有四场直播。这种对于我们来说已经是常态化的操作,但疫情让我们以在这方面多方位投入,但未来一定会是这种变化。因为普通市民会关心流量,如果流量有问题,就会影响你各方面的推动。现在国家提倡新基建,新基建是什么?意味着国家已经在想办法,要拿出几千亿、几万亿投入到5G的布局,进而拉动整个中国的GDP,这会对未来中国的经济发展产生深远影响,所以国家有这个战略,未来的视频直播将会成为一种超级常态,从企业的角度来讲,线上多了个店对你来说有坏处吗?一场直播拿不到订单,也就是投入个几十块钱、几百块钱,没有多少投资,但有1、2万人参加,这方面企业算算帐就明白了,所以我认为未来这一块会成为常态。


主持人蒙辉:好,非常感谢大家花了一下午的时间分享,今天刚好是春分,希望定制家居行业借着春分迎来春风,也希望行业能够尽快步入正轨。


友情链接:  |   |   |   | 
联系我们
博骏传媒官方网站-展览|纸媒|高铁|招商加盟
联系方式:
020-37276835
网址:
www.fkbyf.com
地址: 广州市海珠区新港东路996号保利世界贸易中心G座负一层商业中心(F区)自编03-01铺面
博骏传媒官方网站-展览|纸媒|高铁|招商加盟
广州博骏家居科技有限公司 © 版权所有 2019-2020 备案号:
技术支持:创力信息
上海天天彩选4 哪个彩票平台赔率最高 PK10哪个平台赔率高 哪个彩票平台赔率最高 江苏快三走势图 江苏快三跨度走势图 哪个彩票平台赔率最高 江苏快3和值走势图 江苏快3开奖结果 一品彩票开户